Houzz per i Pro
Le 6 Domande da Fare ai Clienti Prima di Ristrutturare Casa
Primo incontro col cliente: come prepararsi e cosa chiedere ai proprietari di casa nella fase iniziale della consulenza
Che avvenga di persona, via email o per telefono, la prima fase di conoscenza tra professionista e cliente non va sottovalutata. Prima ancora di iniziare a discutere di soluzioni, dimensioni, colori e materiali è opportuno approfondire alcuni aspetti di base, per comprendere le esigenze più profonde del cliente. Questo permetterà di stabilire un legame di fiducia reciproca e confezionare un progetto su misura che soddisferà al meglio le aspettative di tutti.
Ma quali sono le domande da porre ai proprietari di casa prima di iniziare un intervento di ristrutturazione? Cinque architetti di Houzz hanno condiviso con noi i loro suggerimenti e abbiamo provato a metterli insieme per predisporre questa scaletta di briefing. Il professionista potrà utilizzarla per strutturare i primi incontri con i clienti, i proprietari di casa per prepararsi all’importante appuntamento.
Gli architetti intervistati:
Annalisa Carli, Vanzago, Milano
Joe Robertshaw di Place for Humans , Nottingham, Inghilterra
Matteo Magnabosco, Torino
Michael Frain di Bright Design Architects, Blackrock, Irlanda
Rossella Barozzi, Desenzano del Garda, Brescia
Ma quali sono le domande da porre ai proprietari di casa prima di iniziare un intervento di ristrutturazione? Cinque architetti di Houzz hanno condiviso con noi i loro suggerimenti e abbiamo provato a metterli insieme per predisporre questa scaletta di briefing. Il professionista potrà utilizzarla per strutturare i primi incontri con i clienti, i proprietari di casa per prepararsi all’importante appuntamento.
Gli architetti intervistati:
Annalisa Carli, Vanzago, Milano
Joe Robertshaw di Place for Humans , Nottingham, Inghilterra
Matteo Magnabosco, Torino
Michael Frain di Bright Design Architects, Blackrock, Irlanda
Rossella Barozzi, Desenzano del Garda, Brescia
2. Problemi o difetti attuali. Quali problematiche specifiche vuoi risolvere?
Potrebbero sembrare simili, ma c’è una sottile differenza tra queste prime due domande. Un’altra prospettiva interessante è infatti quella di partire non tanto dai bisogni o dai desideri, quanto dai problemi. Secondo Joe Robertshaw, le idee migliori spesso arrivano quando si trova la soluzione a una specifica problematica. L’architetto invita i clienti a mettere da parte le soluzioni che hanno visto altrove e chiede di descrivere accuratamente cosa non funziona nella loro casa.
«Quando un cliente inizia la conversazione con “Vorrei…” o “Mi piacerebbe aggiungere..” gli chiedo perché ha bisogno di quella specifica soluzione, quale problema pensa che gli risolverà. Con questa domanda riesco a valutare se le sue idee iniziali risolveranno effettivamente dei problemi o se si è esclusivamente innamorato di un’estetica che in realtà potrebbe rivelarsi inopportuna».
Potrebbero sembrare simili, ma c’è una sottile differenza tra queste prime due domande. Un’altra prospettiva interessante è infatti quella di partire non tanto dai bisogni o dai desideri, quanto dai problemi. Secondo Joe Robertshaw, le idee migliori spesso arrivano quando si trova la soluzione a una specifica problematica. L’architetto invita i clienti a mettere da parte le soluzioni che hanno visto altrove e chiede di descrivere accuratamente cosa non funziona nella loro casa.
«Quando un cliente inizia la conversazione con “Vorrei…” o “Mi piacerebbe aggiungere..” gli chiedo perché ha bisogno di quella specifica soluzione, quale problema pensa che gli risolverà. Con questa domanda riesco a valutare se le sue idee iniziali risolveranno effettivamente dei problemi o se si è esclusivamente innamorato di un’estetica che in realtà potrebbe rivelarsi inopportuna».
3. Stile. Quale stile o atmosfera vuoi ottenere?
Alla riflessione precedente si collega la terza domanda. Secondo Rossella Barozzi questa generalmente è la domanda più difficile, perché non tutti i clienti hanno un’idea precisa dello stile che vogliono, oppure ce l’hanno ma non sempre è quella migliore. «Mi è capitato tante volte di conoscere clienti che pensavano di voler ricreare un certo stile, che però era totalmente non idoneo alla casa da ristrutturare».
Nella primissima fase della consulenza l’architetta procede con un sopralluogo: «Credo che non tutti gli stili si addicano a tutto, ma è fondamentale sentire ciò che una casa, o una stanza, ti dice prima di decidere come allestirla». Dopo aver visionato l’immobile e conosciuto i clienti cerca di trovare il linguaggio giusto che ben si addica all’anima degli spazi esistenti e che sia compatibile allo spirito del proprietario. «Il nostro compito è guidare il cliente a riconoscere il linguaggio esistente di uno spazio e trovare il giusto modo per valorizzarlo amalgamandolo al meglio al gusto personale del proprietario».
Alla riflessione precedente si collega la terza domanda. Secondo Rossella Barozzi questa generalmente è la domanda più difficile, perché non tutti i clienti hanno un’idea precisa dello stile che vogliono, oppure ce l’hanno ma non sempre è quella migliore. «Mi è capitato tante volte di conoscere clienti che pensavano di voler ricreare un certo stile, che però era totalmente non idoneo alla casa da ristrutturare».
Nella primissima fase della consulenza l’architetta procede con un sopralluogo: «Credo che non tutti gli stili si addicano a tutto, ma è fondamentale sentire ciò che una casa, o una stanza, ti dice prima di decidere come allestirla». Dopo aver visionato l’immobile e conosciuto i clienti cerca di trovare il linguaggio giusto che ben si addica all’anima degli spazi esistenti e che sia compatibile allo spirito del proprietario. «Il nostro compito è guidare il cliente a riconoscere il linguaggio esistente di uno spazio e trovare il giusto modo per valorizzarlo amalgamandolo al meglio al gusto personale del proprietario».
Per individuare lo stile più adatto ai tuoi clienti puoi indagare le emozioni e chiedere loro quale atmosfera vorrebbero respirare nella loro casa, come vorrebbero che lo spazio li facesse sentire. «Non si tratta meramente di un progetto di design, quanto invece di uno studio sulle loro esigenze, personalità e stili di vita», concorda Joe Robertshaw e consiglia: «Per aiutarli a riflettere chiedo ai clienti di descrivermi accuratamente come usano gli spazi domestici».
Gli Ideabook di Houzz sono uno strumento prezioso per facilitare la condivisione di stili e idee tra professionista e clienti. Annalisa Carli ci ha raccontato la sua esperienza: «Utilizzo Houzz per collaborare con i clienti attraverso la raccolta di Ideabook per la migliore comprensione delle idee e dello stile che “pensa” il cliente. Attraverso la raccolta di immagini divise per categoria di ambienti riesco a capire cosa piace al cliente».
Scopri di più sugli Ideabook di Houzz.
Gli Ideabook di Houzz sono uno strumento prezioso per facilitare la condivisione di stili e idee tra professionista e clienti. Annalisa Carli ci ha raccontato la sua esperienza: «Utilizzo Houzz per collaborare con i clienti attraverso la raccolta di Ideabook per la migliore comprensione delle idee e dello stile che “pensa” il cliente. Attraverso la raccolta di immagini divise per categoria di ambienti riesco a capire cosa piace al cliente».
Scopri di più sugli Ideabook di Houzz.
4. Costi. Qual è (davvero) il tuo budget?
Anche se il tema budget crea spesso imbarazzi, è importante stabilirlo il prima possibile. «Il compito del professionista è di organizzare le risorse economiche a disposizione affinché il progetto possa realizzarsi al meglio. Talvolta il cliente non si vuole esporre comunicando la cifra che ha intenzione di investire nella ristrutturazione e questo rappresenta un problema», sottolinea Matteo Magnabosco. «È fondamentale che il cliente abbia fiducia nel professionista che ha scelto e lo metta in condizione di lavorare al meglio con una interazione serena e una condivisione esplicita delle reali disponibilità finanziarie».
È d’accordo Rossella Barozzi: «Una mancata risposta a questa domanda mette molto in difficoltà noi tecnici, che ci ritroviamo a dover progettare senza la bussola della reale aspettativa e possibilità del cliente. Bisogna spiegare ai clienti che, senza una risposta, rischiamo di elaborare un progetto che potrebbe risultare troppo sottotono o troppo costoso perdendo entrambi tempo e rischiando delusioni».
Anche se il tema budget crea spesso imbarazzi, è importante stabilirlo il prima possibile. «Il compito del professionista è di organizzare le risorse economiche a disposizione affinché il progetto possa realizzarsi al meglio. Talvolta il cliente non si vuole esporre comunicando la cifra che ha intenzione di investire nella ristrutturazione e questo rappresenta un problema», sottolinea Matteo Magnabosco. «È fondamentale che il cliente abbia fiducia nel professionista che ha scelto e lo metta in condizione di lavorare al meglio con una interazione serena e una condivisione esplicita delle reali disponibilità finanziarie».
È d’accordo Rossella Barozzi: «Una mancata risposta a questa domanda mette molto in difficoltà noi tecnici, che ci ritroviamo a dover progettare senza la bussola della reale aspettativa e possibilità del cliente. Bisogna spiegare ai clienti che, senza una risposta, rischiamo di elaborare un progetto che potrebbe risultare troppo sottotono o troppo costoso perdendo entrambi tempo e rischiando delusioni».
5. Tempistiche. Entro quando vuoi completare la ristrutturazione?
Disporre di un calendario preciso è fondamentale per il successo di qualsiasi progetto. «Il fatto di avere molto tempo per organizzare la progettazione oppure di averne pochissimo cambia radicalmente l’approccio al lavoro», sottolinea Matteo Magnabosco. «Sulla base del cronoprogramma del progetto è possibile operare delle scelte che siano adeguate al tempo realmente a disposizione del professionista e di chi realizzerà le opere».
«Elaborare fin da subito un programma generale, anche schematico, può davvero ripagare nel lungo termine», dice Michael Frain. Il consiglio è di pianificare per tempo gli interventi di ristrutturazione. «Sono abituato a dedicare un tempo adeguato alla progettazione e a definire al massimo qualunque dettaglio, in modo da ridurre al minimo la fase dei lavori, che solitamente crea maggiore disagio al cliente», spiega Matteo Magnabosco. «Pianificando con cura ogni dettaglio si riducono al minimo le indecisioni e i potenziali imprevisti, con conseguenti ritardi, nell’esecuzione dei lavori».
Per creare un cronoprogramma del progetto e condividere gli aggiornamenti in tempo reale con il cliente, puoi utilizzare un innovativo strumento offerto da Houzz Pro: guarda questo video.
Disporre di un calendario preciso è fondamentale per il successo di qualsiasi progetto. «Il fatto di avere molto tempo per organizzare la progettazione oppure di averne pochissimo cambia radicalmente l’approccio al lavoro», sottolinea Matteo Magnabosco. «Sulla base del cronoprogramma del progetto è possibile operare delle scelte che siano adeguate al tempo realmente a disposizione del professionista e di chi realizzerà le opere».
«Elaborare fin da subito un programma generale, anche schematico, può davvero ripagare nel lungo termine», dice Michael Frain. Il consiglio è di pianificare per tempo gli interventi di ristrutturazione. «Sono abituato a dedicare un tempo adeguato alla progettazione e a definire al massimo qualunque dettaglio, in modo da ridurre al minimo la fase dei lavori, che solitamente crea maggiore disagio al cliente», spiega Matteo Magnabosco. «Pianificando con cura ogni dettaglio si riducono al minimo le indecisioni e i potenziali imprevisti, con conseguenti ritardi, nell’esecuzione dei lavori».
Per creare un cronoprogramma del progetto e condividere gli aggiornamenti in tempo reale con il cliente, puoi utilizzare un innovativo strumento offerto da Houzz Pro: guarda questo video.
6. Convivenza. Tutti gli abitanti della casa sono d’accordo?
Quando un progetto di ristrutturazione coinvolge più decisori, spesso può essere difficile raggiungere un accordo per soddisfare tutti gli abitanti della casa. Se il cliente non è un singolo individuo ma una coppia o una famiglia, è opportuno capire se ci sono delle divergenze di esigenze e gusto estetico.
Michael Frain consiglia di chiedere a tutti gli inquilini di preparare una lista delle priorità. «Può aiutarci a stabilire quali sono le richieste più importanti e anche a identificare immediatamente ogni potenziale disaccordo in materia di stile e aspettative».
Quando un progetto di ristrutturazione coinvolge più decisori, spesso può essere difficile raggiungere un accordo per soddisfare tutti gli abitanti della casa. Se il cliente non è un singolo individuo ma una coppia o una famiglia, è opportuno capire se ci sono delle divergenze di esigenze e gusto estetico.
Michael Frain consiglia di chiedere a tutti gli inquilini di preparare una lista delle priorità. «Può aiutarci a stabilire quali sono le richieste più importanti e anche a identificare immediatamente ogni potenziale disaccordo in materia di stile e aspettative».
Houzz Pro è il software di Houzz sviluppato per migliorare il lavoro dei professionisti: semplifica la comunicazione coi clienti, invia preventivi e fatture, crea un cronoprogramma condiviso e molte altre funzionalità per gestire i tuoi progetti. Scopri qui l’offerta.
Questa storia è stata pubblicata il 31 marzo 2021 e poi aggiornata
Raccontaci: quali domande fai ai clienti nella prima fase di consulenza? Su cosa bisogna riflettere prima di iniziare l’intervento di ristrutturazione? Condividi esperienze e consigli nei Commenti.
Altro
Budget: Come Superare i Problemi Più Comuni
Lavorare Meglio: Come Instaurare un Buon Rapporto Pro-Cliente
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«Ristrutturare casa è un grande investimento di energie, tempo e denaro e se l’intervento non viene organizzato nella giusta maniera e con i giusti tempi potrebbe essere fonte di stress non indifferente». Con questa premessa Annalisa Carli sottolinea perché prima di iniziare una ristrutturazione è fondamentale avere le idee chiare. «Generalmente la prima domanda che faccio ai proprietari di casa è ‘Quali sono le vostre esigenze?’. In questo modo mi spiegano e mi raccontano i motivi per cui stanno pensando di ristrutturare casa. Capire da dove si vuole partire e su cosa si vuole intervenire è sicuramente un altro punto fondamentale».
È della stessa opinione Rossella Barozzi: «Ogni ristrutturazione è mossa da una specifica esigenza funzionale (una stanza in meno, un bagno in più, un aggiornamento degli impianti…) o estetica (lo stato di fatto è obsoleto o non piace e deve essere rinnovato). Questa domanda mi permette di capire qual è il focus attorno a cui concentrare gli sforzi progettuali per trovare una risposta soddisfacente all’esigenza espressa».