La maggior parte dei proprietari di casa è consapevole dei costi di un intervento di ristrutturazione, ma potresti aver notato che ultimamente sono ancora più attenti a contenere le spese.
Gli studi dimostrano che, nonostante un rallentamento nella vendita di immobili, la domanda di ristrutturazioni rimane alta. Tuttavia spesso i clienti tendono a rinunciare alla qualità del risultato per potersi permettere l'intervento di ristrutturazione.
La strategia di vendita adottata dai professionisti può fare la differenza per conquistare la fiducia dei proprietari di casa, evitando di essere visti come interessati esclusivamente a ottenere l'incarico.
Durante la US Design & Construction Week 2022, Mark Richardson (autore, consulente e leader nel settore delle ristrutturazioni) insieme a Liza Hausman, vicepresidente di Industry Marketing di Houzz, e Joey Nalevka, vicepresidente senior delle Vendite di Houzz, hanno tenuto una conferenza su come rendere efficace una strategia di vendita nel settore edile e perché il down-selling rappresenta una tecnica appropriata nel mercato odierno. «In genere alle persone viene insegnato a fare up-selling. Tuttavia, io le incoraggio a fare l'esatto opposto: il down-selling», dice Richardson.
Ecco cinque motivi per cui i professionisti dell'edilizia dovrebbero inserire il down-selling nel loro processo di vendita.
1. È più facile abbassare i prezzi che aumentarli
«È importante ascoltare le esigenze dei clienti, quindi consiglio di iniziare proponendo un progetto che rispecchi la loro casa dei sogni. Poi se il budget è superiore alla disponibilità, puoi togliere alcune cose», spiega Nalevka. «È un approccio molto più efficace rispetto a quello opposto: iniziare con un budget basso e poi aumentarlo».
Questo può anche significare trovare alternative meno costose per prodotti e materiali invece di eliminare completamente una voce di preventivo.
«Quando il cliente ti comunica il suo budget, non avere paura di offrire un preventivo di fascia alta e di includere tutta la sua lista dei desideri. Inizia dal massimo, invece di iniziare con un'offerta bassa e poi aumentare», dice.
2. Rendi i tuoi clienti più felici
Con entrambi gli approcci, potresti ritrovarti a concordare un budget simile, ma il down-selling avrà un impatto migliore sulla soddisfazione dei clienti, come sostiene Nalevka. «Si tratta di un meccanismo psicologico consolidato: un'offerta costosa che viene gradualmente ribassata migliora il livello di soddisfazione dei clienti, perché avranno la sensazione di aver fatto un affare migliore», dice Nalevka.
«Non è tanto importante la decisione finale», aggiunge Richardson. «Ma come si sentono durante il processo».
I professionisti della ristrutturazione che creano questo tipo di relazione sono ricordati positivamente dai clienti, come dice Hausman: «Vogliamo che i committenti siano orgogliosi del tuo servizio, di come li hai aiutati a risparmiare denaro invece di spingerli a spendere di più».
3. Diventa il loro consulente di fiducia
Hausman consiglia di avere un approccio educativo: per dare credibilità alle tue offerte iniziali racconta la tua esperienza con progetti simili realizzati in passato. «Spiega quali sono i principali fattori che incidono sui costi», dice. «Così, ti ricorderanno come la persona che li ha aiutati a risparmiare, non come quella che li ha fatti fare scelte che non volevano fare».
Grazie al down-selling è più facile mostrare ai clienti quali sono i costi che possono tagliare. In questo modo ti percepiranno come un consulente di fiducia e non come un venditore, così come sostiene Richardson: «Penso che una mossa saggia sia quella di spiegare al cliente che non è indispensabile affrontare tutti i lavori con un unico intervento», dice. «Potrebbero mantenere alcuni elementi esistenti e non necessariamente sostituirli. Procedi in questo modo e il tasso di incarichi confermati aumenterà», aggiunge.
4. Offri la massima trasparenza
I prezzi dei materiali possono variare in modo imprevedibile, come è successo negli ultimi anni, e non è raro che aumentino del 10-20% nel corso di un intervento. Richardson suggerisce di spiegare questa possibilità ai potenziali clienti fin dall'inizio per evitare malcontenti e spiacevoli sorprese durante i lavori. «Se pensi che ci sia il rischio che ciò accada, parlane sin dai primi incontri, magari portando come esempi altri progetti in corso e documentando il rincaro dei prezzi», dice.
Affrontare la questione in anticipo e ricordarla di tanto in tanto, preparerà i committenti all'eventualità di rinunciare ad alcuni aspetti del loro progetto o ad aumentare il budget se i prezzi aumentano.
Nalevka suggerisce di lasciare che siano loro a decidere. «Preferisco dare ai miei clienti la possibilità di scegliere», dice. Consiglia di parlare con loro dei progetti passati in cui l'aumento dei prezzi dei materiali ha avuto un impatto sul budget. Poi offri due opzioni: "Possiamo fare un preventivo con i costi attuali oppure possiamo considerare un potenziale margine di rincaro. Cosa preferiresti?"
Qualunque sia la scelta, avrai garantito la massima trasparenza sui prezzi.
5. Aggiorna i tuoi strumenti di lavoro
I proprietari di casa che hanno partecipato a una recente ricerca di Houzz hanno dichiarato che la loro esperienza di ristrutturazione sarebbe potuta essere migliore se avessero ricevuto un buon livello di trasparenza economica, con preventivi dettagliati e inviati in tempi rapidi. Un altro fattore che avrebbe migliorato la loro soddisfazione sarebbe stata la possibilità di visualizzare un'anteprima realistica della proposta progettuale, in modo da fare scelte più consapevoli.
L'utilizzo di strumenti innovativi come Planimetrie 3D di Houzz Pro può aiutare i professionisti a distinguersi dalla concorrenza e costruire una forte reputazione. Aggiorna la tua cassetta degli attrezzi e migliora le tue strategie di vendita per far crescere la tua attività in un periodo storico in cui l'attenzione ai costi è in primo piano.
