Il successo di qualsiasi progetto di costruzione inizia dalla creazione e dall'invio al cliente di un preventivo accurato che include tutti i costi. Dimenticare di inserire alcune voci potrebbe significare rimetterci di tasca propria, riducendo i guadagni; dall'altra parte, però, alcuni clienti potrebbero trovare scoraggianti i preventivi eccessivamente dettagliati. Vediamo allora quali sono le regole per il preventivo perfetto, in modo da stilare preventivi precisi e competitivi, che ti permetteranno di convincere i potenziali clienti e ottenere l'incarico.
1. Prevedere ogni singolo costo
Le materie prime sono solo la punta dell'iceberg quando si tratta dei costi di costruzione. Considera tutte le lavorazioni che dovrai svolgere, la quantità di tempo previsto e le risorse necessarie per completare ciascuna lavorazione. Calcola i costi della manodopera (dipendenti, subappaltatori ed eventuali fornitori) e di tutti i prodotti, non solo le materie prime. Avrai bisogno di noleggiare specifiche attrezzature? Tienine conto. E non dimenticare i costi indiretti, come le spese d'ufficio e il carburante per eventuali mezzi. Non dovresti pagare di tasca tua per tenere le luci accese e fare rifornimento al furgone! Altri costi indiretti potrebbero includere le spese amministrative e di contabilità, le buste paga del personale d'ufficio e, naturalmente, l'affitto e le utenze.
«L'impresa guadagna o perde denaro in base alla stima delle lavorazioni, ai costi offerti al committente e a quanto il preventivo è realistico», dice Julie Bowman, che si occupa di stilare i preventivi presso RQ Remodeling and Construction. «Devo fare diversi calcoli su materiali, manodopera, forniture per ogni lavorazione… senza dimenticare tutti gli strumenti, ma anche le minuterie come chiodi, tasselli e così via. Tutto dovrà essere considerato nel totale finale». La professionista consiglia di chiedere a qualcuno di ricontrollare il preventivo per assicurarti di non aver dimenticato nulla e che il costo di ogni voce sia corretto.
Per semplificarti il lavoro e preparare più facilmente i tuoi preventivi, prova lo strumento per i preventivi di Houzz Pro: potrai creare i tuoi modelli e aggiungere in pochi clic le voci di preventivo. E poiché per stilare preventivi accurati servono in principio misurazioni accurate, prova anche lo strumento per computi metrici di Houzz Pro.
2. Prepararsi agli imprevisti
L'imprevedibilità dei prezzi dei materiali, del costo del lavoro e delle catene di approvvigionamento è evidente in questo periodo storico. Per non rischiare di compromettere i tuoi guadagni, è consigliabile aggiungere delle specifiche clausole ai preventivi per tutelarti. Ad esempio, puoi includere una clausola che dispone che il preventivo è valido solo per 30 giorni, oppure che se i costi aumentano oltre un certo importo, il cliente dovrà pagare la differenza. Se hai dei dubbi sulla quantità di ore di lavoro che saranno necessarie, puoi inserire una fascia di costo e aggiungere una clausola secondo cui il costo finale dipenderà dal numero totale di ore effettivamente lavorate.
3. La velocità è tutto
La velocità è molto apprezzata nel settore delle costruzioni, e non solamente nella fase di costruzione vera e propria. Più rapidamente invii i preventivi, più tempo avrai da dedicare ai nuovi clienti e ai nuovi incarichi. Inoltre, tutte le tecnologie oggi disponibili hanno aumentato le aspettative dei clienti, che preferiscono risposte rapide in ogni fase del progetto. Mentre in passato avresti potuto avere qualche settimana per inviare un preventivo, ora l'aspettativa dei clienti è di riceverlo il giorno stesso o il giorno successivo. Quindi, nel concreto, più velocemente invii il preventivo, più probabilità avrai di ottenere il lavoro. Se impieghi troppo tempo, al contrario, i potenziali clienti potrebbero rivolgersi alla concorrenza.
Inviare rapidamente i preventivi può anche trasmettere maggiore fiducia ai potenziali clienti. Dimostra che comprendi e rispetti il loro tempo e che sei entusiasta quanto loro di realizzare il progetto. L'app mobile di Houzz Pro è un'altra opzione per creare preventivi ovunque ti trovi: ad esempio, potresti creare il preventivo durante il sopralluogo con il cliente al tuo fianco.
4. Adattarsi al cliente
Alcuni clienti sono interessati a conoscere ogni minimo dettaglio del progetto e vogliono esaminare attentamente ogni voce di preventivo. Altri si sentono sopraffatti da così tante informazioni e preferiscono conoscere solo i costi. E poi ci sono quei clienti che stanno nel mezzo. Comunica apertamente con i committenti per capire a quale tipologia di clienti appartengono, in modo da poter adattare di conseguenza la presentazione del tuo preventivo.
«Cerchiamo di soddisfare pienamente i clienti e per farlo dobbiamo capire la loro lingua», dice Jason Bliss di Benchmark Home Construction. «È come se dicessimo: "Ci teniamo a te e vogliamo entrare nel tuo mondo"». Questo approccio è molto efficace a partire dalle fasi iniziali di ogni progetto, compreso il preventivo.
5. Riconoscere quando rinunciare
Alcuni clienti hanno budget molto bassi e potresti avere la tentazione di abbassare i tuoi standard di qualità o di ridurre i tuoi guadagni per soddisfare le loro aspettative. Tuttavia se riduci la qualità dei tuoi servizi, potresti compromettere la tua reputazione professionale.
«La tua reputazione è la tua ombra», dice Abel Schoeman dell'impresa Schoeman Construction. «Riflettendo sugli oltre 20 anni di esperienza della nostra impresa, riconosciamo quanto siano importanti le capacità individuali, come l'empatia, l'onestà e l'etica». Per trasmettere la tua professionalità, segui il tuo istinto sin dalle prime fasi della trattativa.
Per quanto riguarda la possibilità di ridurre il proprio margine di guadagno per soddisfare il cliente, considera attentamente i lati positivi e quelli negativi. Il progetto sarà così stimolante per te da valere i guadagni inferiori? Potresti ottenere fantastiche foto del risultato che ti saranno utili per promuovere il tuo lavoro? O forse il cliente potrebbe essere un buon contatto per alimentare il passaparola? In questi casi potrebbe avere senso accettare di ridurre i tuoi guadagni. Ma se stai solo cercando di accontentare ogni potenziale cliente offrendo il prezzo più basso possibile, a discapito dei tuoi standard professionali, potrebbe non valerne la pena.
