È importante conoscere i potenziali clienti prima che entrambe le parti accettino di collaborare l'una con l'altra. Dopotutto, i professionisti instaurano un rapporto molto stretto con i clienti e conoscono a fondo le loro case nel corso di un progetto di ristrutturazione. Ragion per cui ha senso incontrare i clienti di persona e fare un sopralluogo per vedere gli spazi in cui si andrà a lavorare. Il primo appuntamento con i potenziali clienti è una grande occasione per incontrare i proprietari di casa, conoscere le loro esigenze e mostrare le tue competenze.
Tuttavia non tutte le consulenze vanno a buon fine e si trasformano in incarichi retribuiti. Vuoi sapere come sfruttare questa opportunità nel migliore dei modi e non sprecare tempo prezioso? Indipendentemente dal fatto che tu ti faccia pagare o meno per la prima consulenza, devi capire qual è la strategia che funziona meglio per la tua attività.
Offrire una consulenza gratuita
Per iniziare, vediamo quali sono i vantaggi di offrire una consulenza gratuita. I professionisti che offrono una consulenza gratuita ritengono che consenta di incontrare un numero maggiore di potenziali clienti, dando loro la possibilità di promuovere il proprio lavoro. Aprendosi a più opportunità, sarà più probabile acquisire nuovi clienti e incarichi. Gli esperti del settore sostengono che offrire una consulenza gratuita ha più senso per le aziende che non hanno una grande varietà di servizi offerti, dove il professionista sta quasi vendendo un prodotto e non una soluzione personalizzata o orientata al design.
Tuttavia questa strategia sembra essere poco popolare tra i professionisti della community di Houzz. Alcuni offrono consulenze gratuite solo quando sono a corto di contatti e hanno bisogno di acquisire velocemente nuovi progetti. Molti professionisti ci raccontano di aver offerto consulenze gratuite solamente all'inizio della loro carriera.
«Il mio studio non addebita una commissione per la prima consulenza poiché la vediamo come un'opportunità per capire se il progetto è adatto a noi e al tempo stesso per capire se siamo i professionisti giusti per quei proprietari di casa. È capitato che i potenziali clienti cercassero di approfittarsene e raccogliere più informazioni o idee di quanto fosse appropriato, ma siamo noi a stabilire cosa condividere fino a quando non sarà raggiunto un accordo sul servizio».
Heather Susemihl, McCall Design and Planning
«È dal 1991 che ho smesso di farmi retribuire per le prime consulenze. A volte si sono rivelate delle perdite di tempo, ma molte altre volte i 90 minuti di tempo “regalati” si sono trasformati in incarichi da centinaia di migliaia di dollari».
Jan Moyer, interior designer
Fatturare sempre le consulenze
Facendosi sempre pagare per le consulenze, compresa quella preliminare, non si corre il rischio di sprecare tempo qualora i potenziali clienti rinunciassero al progetto o decidessero di rivolgersi altrove. I professionisti che adottano questa strategia lo considerano un modo per valorizzare il proprio servizio, le proprie idee e il proprio tempo. Alcuni ritengono faccia parte del processo di qualificazione dei clienti. L'inconveniente è che potrebbe dissuadere alcuni potenziali clienti dal contattarti.
Se decidi di farti pagare per la prima consulenza, descrivi bene cosa include il servizio e cosa otterranno i potenziali clienti, in modo da definire le loro aspettative. Ad esempio, potresti offrire idee sul colore, creare uno schizzo grossolano per una planimetria, suggerire materiali, stilare un preventivo o altro?
«Ho iniziato a farmi pagare per le consulenze iniziali, che in genere corrispondono a un sopralluogo, 15 anni fa, dopo che un mentore mi ha convinto che il mio tempo e le mie conoscenze erano preziosi. Chiedo sempre ai potenziali clienti di compilare un questionario e inviarmelo prima dell'appuntamento programmato. Durante il sopralluogo esaminiamo insieme il questionario e chiedo ai proprietari di casa di spiegarmi le loro idee ed esigenze. Poi valutiamo ciò che è fattibile in base alla struttura della casa e al budget specificato. Concludiamo la consulenza offrendo ai potenziali clienti dei parametri di budget realistici e le tempistiche per il completamento dei lavori. Lo scambio è molto equilibrato e tutte le parti si sentono rispettate».
Molly McCabe, A Kitchen That Works
«Mi faccio sempre pagare per andare a vedere il sito dove si realizzerà un nuovo progetto. Qualche potenziale cliente ha rifiutato e questo in realtà mi ha fatto risparmiare tempo. Gli spostamenti, prendere le misure e ascoltare le richieste dei proprietari di casa richiede tempo, per non parlare della preparazione dei preventivi. Spesso non vorrei addebitare la consulenza o preferirei detrarla in seguito, ma così facendo non darei valore al tempo che ho impiegato per il sopralluogo e per studiare la proposta di progetto».
Julie Thome, Julie Thome Draperies
Consulenze retribuite, ma come anticipo
Un buon compromesso può essere quello di farsi pagare per la prima consulenza, ma considerarla come un anticipo del lavoro, e quindi scontarla dal compenso totale, nel caso in cui il committente confermasse l'incarico. In questo modo si ha la garanzia che il professionista riceva un compenso per il suo tempo e dall'altra parte si offre al cliente un piccolo sconto sul costo totale dell'intervento. Il compenso di questa prima consulenza può anche servire come incentivo per incoraggiare i potenziali clienti a fare ulteriori ricerche su di te e sui tuoi servizi prima di contattarti. Questo ti dà l'ulteriore vantaggio di selezionare solamente potenziali clienti ben informati e seri.
«Per molti anni ho offerto la prima consulenza gratuita, ma poi ho scoperto che i proprietari di casa facevano diversi colloqui per lo stesso progetto. Passavo una quantità rilevante di tempo solo per incontrare i potenziali clienti, ma molti di loro volevano solo un consiglio gratuito. Invece chi mi paga per la consulenza è seriamente intenzionato a lavorare con me. Sono felice di dare idee e consigli ai potenziali clienti perché pagando stanno dando valore al mio tempo. Chiedo un compenso che deduco dalla parcella se poi l'incarico viene confermato. Credo che questa soluzione sia più vantaggiosa per tutti».
Debbie Gliksman, Urban Oasis
«Ho provato entrambe le strategie. Se da una parte c'è il rischio di spaventarli, dall'altra sento che se non sono disposti a valorizzare la mia esperienza e il mio tempo, non sono adatti ai miei servizi. Penso di aver trovato un'opzione giusta per entrambe le parti. Innanzitutto spiego cosa comprende il compenso della consulenza iniziale: un breve incontro con i clienti in cui ci scambiamo idee sulla base della mia esperienza. Rimborso la metà del compenso se decidono di proseguire con me per lavorare al loro progetto. Ho trovato che la maggior parte dei proprietari di casa apprezza questa formula».
Jason Ballinger, JLB Design
Incontro conoscitivo gratuito
Molti professionisti optano per questo compromesso. Offrire un incontro conoscitivo gratuito nel tuo studio (o in un luogo neutrale che sia comodo per te) può aiutarti a conoscere e valutare il potenziale cliente. In questo modo puoi porre le basi per la relazione senza dover spendere tempo o risorse per raggiungere la loro casa.
Alcuni professionisti ci hanno spiegato che un incontro conoscitivo si differenzia da una consulenza perché non viene fornito alcun consiglio. Si tratta di un incontro che serve fondamentalmente a entrambe le parti per conoscersi. I proprietari di casa possono capire come lavora la specifica azienda e i professionisti possono saperne di più sulle esigenze e le richieste dei committenti.
Un incontro gratuito in cui il cliente viene nel tuo studio è una modalità strettamente allineata con il modo in cui i consumatori acquistano la maggior parte degli altri prodotti. Le persone che vogliono vedere dal vivo un prodotto prima di acquistarlo - che si tratti di un'auto, un orologio, un pavimento o un mobile - di solito hanno la possibilità di andare in un negozio o in uno showroom prima dell'acquisto. Offrire un incontro conoscitivo gratuito può essere una strategia efficace per quei potenziali clienti che fanno molte ricerche prima di prendere decisioni di acquisto.
«Per molto tempo ho offerto la prima consulenza gratuita, ma recentemente ho deciso di farmi pagare quando incontro un potenziale cliente a casa sua. Altrimenti offro un incontro gratuito di 30 minuti nel mio ufficio. Gli spostamenti per i sopralluoghi in genere mi richiedono almeno due ore, se non tre o quattro. Se poi l'incarico non viene confermato si traduce in una perdita di tempo e denaro».
Don R. Titus, Residential Designer
«Offro ai potenziali clienti la possibilità di venire nel mio studio per un incontro gratuito di 30 minuti. Circa la metà dei potenziali clienti che incontro finiscono per confermare l'incarico».
Theresa Guthals, Pikes Peak Interiors
Scheda di valutazione per qualificare i clienti
Conoscere le caratteristiche del tuo cliente ideale e dei tuoi progetti ideali semplificherà la selezione delle richieste e la qualificazione dei contatti. Quando compili questa scheda, pensa ai tuoi progetti passati e agli ipotetici incarichi futuri. Dopo aver creato la rappresentazione del tuo cliente ideale, confrontala con le richieste dei potenziali clienti per capire in un batter d'occhio se ha senso continuare con la consulenza.
Dati demografici del cliente ideale
- In quali zone vuoi lavorare? Sei disponibile a viaggiare per progetti speciali?
- Qual è la fascia di età dei clienti con cui preferisci lavorare?
- Il tuo cliente ideale ha una famiglia o è single?
- In base ai costi dei tuoi progetti medi, che reddito dovrebbe avere il tuo cliente ideale?
Specifiche del progetto
- Quali sono le tipologie di progetti su cui preferisci lavorare?
- Quali tempistiche funzionano meglio per i tuoi progetti?
- Qual è il budget medio del tuo progetto ideale?
- Qual è il budget minimo del tuo progetto ideale?
Stile e motivazioni del progetto
- Quali obiettivi cercano di raggiungere i committenti del tuo progetto ideale?
- Preferisci lavorare con clienti che partecipano attivamente al progetto o avere carta bianca?
- Sei disponibile a lavorare con clienti che non hanno familiarità con le ristrutturazioni o preferiresti clienti già esperti?
Gestione e crescita aziendale
Che tu decida di farti pagare per la prima consulenza o meno, investire in un software gestionale può aiutarti a semplificare il lavoro e ottenere più richieste di contatti.
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