Linguaggio del corpo: come la comunicazione non verbale influisce sul tuo successo
Quando si cura l'immagine della propria attività, spesso si trascura la comunicazione non verbale, ovvero tutti quei segnali che invii tramite il linguaggio del corpo: il tono di voce, i gesti, la postura e il contatto visivo. In questa guida abbiamo chiesto ad alcuni esperti del linguaggio del corpo, come Nancy Ganzekaufer, di rivelarci i loro consigli per aumentare le probabilità di chiusura.
Come professionista, hai sicuramente dedicato molto tempo e attenzione all'immagine del tuo lavoro: dal logo alla presenza digitale fino persino all'abbigliamento da indossare al primo incontro col cliente. Ma prenditi un momento per riflettere: sei consapevole di ciò che tendi a fare con le mani o con la voce durante le presentazioni o gli appuntamenti importanti?
«Questi non sono dettagli banali, la comunicazione non verbale costituisce la maggior parte della nostra comunicazione», spiega la business coach Nancy Ganzekaufer, formatrice specializzata sul linguaggio del corpo che lavora con molti designer di interni. Come comunichi col corpo è importante quanto cosa dici con le parole, se non di più – specialmente per i professionisti del settore delle ristrutturazioni che devono fare una buona impressione per conquistare i potenziali clienti.
Per conoscere il linguaggio del corpo, tieni a mente queste quattro "C":
1. Comunicazione: tendiamo a concentrarci specialmente sulle parole che diciamo, ma sfruttando il potere del linguaggio non verbale possiamo accedere a un altro livello di trattativa.
2. Contesto: il modo "giusto" di usare il linguaggio del corpo dipenderà sempre dalla specifica situazione in cui ti trovi.
3. Cross-culturale: sebbene la maggior parte della comunicazione non verbale sia universale, alcuni gesti possono avere un significato diverso in base alla cultura di appartenenza; tienilo a mente durante le tue conversazioni.
4. Coerenza: assicurati che il linguaggio del tuo corpo sia sempre coerente con ciò che stai dicendo a parole, in modo da esprimere il tuo punto di vista in modo più efficace.
Tutto inizia dalle mani: «Le tue mani sono la chiave per convincere qualcuno a fidarsi di te», dice Ganzekaufer, spiegando che abbiamo un'area dedicata del nostro cervello che risponde ai movimenti delle mani. Alcuni modi per trarne vantaggio:
Rendile visibili. Non mettere le mani in tasca o in grembo, non è tantomeno consigliabile tenere il telefono. Quando possibile, lascia che le mani siano visibili anche nelle tue foto professionali.
Gesticola. Ganzekaufer dice che i relatori delle Ted Talk più apprezzate fanno in media 465 gesti con le mani durante ogni discorso, mentre i meno popolari 272. I gesti aiutano a rendere il discorso più fluido e naturale e allo stesso tempo aiutano le persone a rilassarsi e ascoltare. Trasmettono anche esperienza: conosci il tuo campo così bene da rinforzare ciò che stai dicendo con il corpo. Alcuni modi per usare i gesti con maestria:
- Crea numeri con le dita mentre descrivi elenchi di cose. Accompagnare un elenco con i gesti ti fa sembrare autorevole e trasmette fiducia. Esempio: se stai spiegando al cliente che esistono mobili di qualità discreta (1), buona (2) o ottima (3) con conseguenti differenze di prezzo.
- Quando dici qualcosa di sincero, metti la mano sul cuore per enfatizzarlo. Esempio: "Se questa fosse casa mia, questo è quello che farei".
- Per evitare di trasformare il discorso in una danza d'improvvisazione, immagina di mantenere i gesti all'interno di una "scatola" attorno al tuo corpo: tieni i gomiti lungo i fianchi e gesticola entro questi confini.
- Non gesticolare troppo, potresti far sembrare il tuo discorso caotico o eccessivamente interpretato.
L'importanza della stretta di mano: il tatto è collegato con la fiducia, infatti il contatto fisico favorisce la produzione di ossitocina, un ormone che stimola l'interazione sociale e la fiducia. Questo è uno dei motivi per cui la stretta di mano è così importante, soprattutto per fare una buona prima impressione. «Mi è capitato spesso di vedere dei progettisti entrare in casa di un potenziale cliente e non dargli una stretta di mano», dice Ganzekaufer. «Dovresti sempre iniziare un'interazione con una buona stretta di mano, che poi potrebbe trasformarsi in un abbraccio se con i committenti diventate amici».
La formula della stretta di mano perfetta:
Le mani devono essere asciutte. Se tendono a sudarti i palmi, tieni un fazzoletto in borsa in modo da poterti pulire rapidamente le mani quando necessario.
Inclina la mano per una presa naturale. Tieni il pollice verso il cielo e il mignolo verso terra.
Controlla la presa in base all'altra persona. Anche se in generale una stretta di mano decisa è la cosa migliore, poiché indica sicurezza.
Cose da sapere sul contatto visivo (e sullo "sguardo di potere"). «La maggior parte delle persone riconosce l'importanza del contatto visivo, ma non sa come avere uno sguardo efficace», dice Ganzekaufer. «Il contatto visivo non è sempre uguale». Esistono tre forme principali di contatto visivo, ognuna delle quali riguarda una zona diversa del viso dell'interlocutore su cui concentriamo lo sguardo:
1. Sguardo sociale: il tuo sguardo si sposta tra gli occhi, il naso e la bocca dell'altra persona.
2. Sguardo intimo: lo sguardo si muove in uno spazio più ampio e scende fino al petto.
3. Sguardo di potere: guardi solo gli occhi e il centro della fronte dell'altra persona, senza mai scendere al di sotto del livello degli occhi.
Le donne tendono a usare prevalentemente lo sguardo sociale, anche in contesti professionali. «Questo perché fin dalla tenera età viene insegnato loro ad appagare gli altri anche con il linguaggio del corpo», dice Ganzekaufer. «Devono andare d'accordo con tutti, essere benvolute. Quindi usano lo sguardo per trasmettere calore, ma questo può minare il loro potere e la loro autorità nei colloqui di lavoro e nelle trattative». Gli uomini, invece, spesso tendono ad avere esclusivamente uno sguardo di potere perché gli è stato insegnato fin da piccoli ad avere successo, ad andare avanti, a vincere. Questo può minare la loro capacità di instaurare relazioni e collaborare con le altre persone.
Nel lavoro, lo sguardo più efficace è quello di potere. Ti permette di essere percepita come una persona sicura, competente e leader. «Quando poi entri più in confidenza con il cliente e vai a casa sua, puoi passare allo sguardo sociale», dice Ganzekaufer. «È importante conoscere la differenza ed essere consapevoli del proprio sguardo».
Sfrutta il potere della voce: la comunicazione non verbale include anche il modo di parlare, come tono di voce, ritmo e cadenza. Una voce sicura è essenziale per apparire professionali, quindi ecco quattro consigli per sfruttare la forza della tua voce:
Usa un tono di voce profondo e naturale. Ognuno ha una diversa estensione vocale, ma le persone sicure tendono a usare un tono di voce grave. «Per via di come si muovono e respirano», precisa Ganzekaufer. Quando una persona è nervosa, potrebbe notare che non respira pienamente e che il tono di voce diventa più acuto, poiché la tensione ha ripercussioni sulle corde vocali e sulla mascella. Non solo una voce più acuta può essere associata al nervoso o allo stress, ma può anche farti apparire più giovane (in un modo non vantaggioso). Vale la pena esercitarsi per rendere più grave il tono della tua voce. E quando senti che durante una presentazione la tua voce si sta alzando, fai un respiro profondo, rilassa le spalle, e parla mentre espiri.
Evita l'inflessione della domanda. Dì, non chiedere. Terminare le frasi con un'intonazione più alta indica una domanda e trasmette insicurezza. «Un grosso errore che fanno spesso gli interior designer è che sembra che chiedano: 'Allora, la mia tariffa per la consulenza è di 350 euro, va bene?"», dice Ganzekaufer. «Non chiedere, dichiara solo: 'La mia tariffa è di 350 euro'».
Esercitati con l'intonazione. Gli oratori più esperti diversificano il ritmo, la cadenza e il tempo per coinvolgere maggiormente gli ascoltatori. In alcuni momenti rallentano, in altri accelerano, in altri ancora fanno una pausa per dare risalto alle parole.
Lascia esprimere la tua personalità. Quando possibile, non memorizzare ogni singola parola; prova più volte il discorso a voce alta in modo che sembri più autentico. Sfrutta il potere delle emozioni raccontando una storia.
Usa questi suggerimenti durante le telefonate di lavoro: anche al telefono, non è importante solo cosa dici, ma anche come lo dici. La voce può influenzare la direzione della conversazione. Alcuni consigli essenziali per avere successo al telefono:
- Saluta mentre espiri.
- Quando non è un momento per una telefonata, non rispondere. Lascia squillare e poi richiama.
- Esercitati a dare cattive notizie con un tono di voce grave, evitando di usare l'inflessione della domanda.
- Se possibile, guarda la foto dell'altra persona mentre parlate al telefono. «Guardare l'interlocutore negli occhi mi aiuta a rallentare, con il ritmo e il tono che voglio», dice Ganzekaufer.
