Ti piacerebbe convertire più contatti in clienti per i tuoi servizi di progettazione, costruzione o ristrutturazione? Raggiungere questo obiettivo può essere spesso difficile, dato che generalmente ogni volta che invii un preventivo sei in competizione con almeno un'altra azienda. E quando non sei in grado di convertire un contatto in cliente le conseguenze sono duplici: per prima cosa perdi l'incarico e quindi i potenziali guadagni del progetto, in secondo luogo significa che hai perso inutilmente tempo e impegno nella preparazione e nell'invio della tua offerta. Ma allora come puoi conquistare la fiducia dei clienti e ottenere quel vantaggio competitivo che ti farà ottenere l'incarico? Ecco 5 consigli che possono fare la differenza.
1. Progetta per stupire
Non sempre è sufficiente essere la persona più qualificata per il lavoro, bisogna anche saper presentare le proposte progettuali in modo impeccabile. Ciò significa che tutti i documenti rivolti al cliente, dal preventivo alle planimetrie, devono essere il più professionali possibile. Scrivere semplicemente il tuo preventivo nel corpo di un'e-mail, ad esempio, non va bene! Ogni offerta dovrebbe includere le stime dei costi necessari per materiali, manodopera, IVA e spese generali. Ma questo è quanto farà anche ciascuna altra azienda concorrente. Per dare un vantaggio competitivo alla tua proposta e colpire l'attenzione dei potenziali clienti, ti consigliamo di curare la forma dei documenti, in modo che abbiano un aspetto professionale e che contengano immagini reali dei prodotti e informazioni chiare che possono essere comprese dal cliente a colpo d'occhio.
Consiglio: il software Houzz Pro ti consente di salvare le immagini e le informazioni dei prodotti da qualsiasi sito web, per poi inserirle direttamente nei tuoi preventivi.
Inoltre, che tu sia un progettista o un costruttore, ti aiuterà ad anticipare al cliente il valore aggiunto delle tue prossime presentazioni. La possibilità di ricevere planimetrie digitali o di fare un tour virtuale 3D dei futuri spazi rinnovati, senza costi aggiuntivi, ti darà un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti che non offrono questi servizi o per i quali richiedono un costo extra.
«Lo strumento Planimetrie 3D ci aiuta a ottenere più incarichi perché offrendo un'anteprima chiara del progetto i potenziali clienti sono tendenzialmente più propensi a investire», dice Lindsay Floyd dell'impresa di ristrutturazioni Kimber Homes.
2. Prediligi la comodità
La comodità è un enorme punto di forza, pertanto più opzioni online riesci a offrire ai potenziali clienti, meglio è. Utilizzando una tecnologia basata sul cloud, Houzz Pro consente di approvare facilmente online preventivi, contratti, planimetrie e persino fatture. «Ottenere la conferma dell'incarico, con tanto di firma del contratto, risulta essere davvero semplice», dice Blake Eastwood, CEO dell'impresa di ristrutturazioni Whole Home.
Inoltre, lo strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) di Houzz Pro ti aiuta a non perdere alcuna informazione o comunicazione. Puoi accedere a tutti gli strumenti dalla tua scrivania o in movimento direttamente dal tuo smartphone, il che significa che puoi comunicare con i potenziali clienti in modo più rapido e comodo. Ricorda che soprattutto quando i preventivi sono molto competitivi, il professionista che risponde più velocemente è spesso quello che ottiene l'incarico!
3. Esalta la velocità e la precisione
In un'epoca caratterizzata dalle consegne in giornata e da ogni tipo di gratificazione immediata, i clienti si aspettano estrema rapidità in ogni fase di un progetto. Se impieghi due o tre giorni per rispondere a una richiesta di informazioni o per inviare un preventivo, potresti rischiare di perdere un incarico, anche nel caso in cui la tua azienda fosse la più qualificata per il lavoro. Il modo più efficace per distinguersi dalla concorrenza è rispondere ai potenziali clienti il più rapidamente possibile senza sacrificare la precisione. E la soluzione arriva ancora una volta dalla tecnologia. Lo strumento Computo metrico di Houzz Pro consente di prendere le misure e disegnare le planimetrie in modo rapido e preciso, direttamente dal tuo smartphone.
«Il computo metrico di Houzz Pro ha dimezzato il tempo da dedicare ai preventivi», dice Kory Robison di Robison Home Builders. «In questo modo ho più tempo per gestire la mia attività e stare con la mia famiglia».
«Mi piace molto questo strumento, soprattutto per sviluppare le planimetrie», dice Diego Meyer di G. Meyer Construction. «Posso fare tutto con grande precisione e velocità».
Inoltre, puoi trasformare facilmente i computi metrici in preventivi con pochi clic, il che significa che riduci i ritardi e le possibilità di errore umano. Nello strumento Preventivi puoi creare il tuo database personale di materiali e servizi che ti permette di precompilare i preventivi risparmiando ancora più tempo. «Questo strumento riduce significativamente i tempi», dice Julie Bowman, specializzata nella creazione dei preventivi.
«Scelgo il modello, apporto le modifiche necessarie e in 10 minuti riesco a inviare il preventivo al cliente», dice Taghi Shaw di Waze Construction. «A volte i clienti ci inviano le misurazioni degli spazi – misurazioni approssimative – e si aspettano un preventivo accurato. Essere in grado di inserire queste informazioni nei nostri modelli ci semplifica davvero le cose. Grazie a questo modo di lavorare ho ottenuto svariati incarichi».
E la precisione si estende a ogni parte del progetto. «Prima cominciavo ogni volta da capo», dice l'interior designer Holley Pokora riferendosi ai preventivi, alle fatture e agli altri documenti. «Il rischio di commettere errori è alto e le conseguenze possono essere salate. L'utilizzo del software ha aumentato incredibilmente i nostri guadagni».
4. Cura la comunicazione
Una buona comunicazione e trasparenza sono in cima alla lista delle aspettative dei clienti nei confronti dei professionisti che assumono. Ma quando si è molto concentrati sul lavoro vero e proprio spesso accade di trascurare la comunicazione. Per ottenere un vantaggio competitivo è importante pertanto curare il tuo impegno per offrire un dialogo costante e trasparente. Il pannello di controllo clienti di Houzz Pro permette di tenere sotto controllo questi aspetti, in quanto tutte le comunicazioni risultano ben organizzate in un unico posto facilmente accessibile sia per te che per i clienti. È anche possibile tenere aggiornati i clienti condividendo gli appunti quotidiani dello specifico progetto. Tutto ciò permette ti far sentire i clienti coinvolti e considerati e semplifica la comunicazione perché non dovrai necessariamente telefonare o inviare messaggi per informarli sull'andamento del progetto. Si tratta di un modo moderno di comunicare e sicuramente rappresenta un valore aggiunto da menzionare nei primi scambi con i potenziali clienti.
«Usiamo il pannello di controllo per caricare quotidianamente le foto dei progressi in cantiere», dice Shaw. «Quando le cose sono professionali e organizzate i clienti si fidano di più di te».
Il pannello di controllo include anche il cronoprogramma che consente ai clienti e a tutti i professionisti coinvolti di visualizzare a colpo d'occhio in che fase si trova il progetto, senza dover alzare il telefono o inviare un messaggio o un'e-mail. «Lo strumento Cronoprogramma è semplicemente fantastico», dice Susan Heinz di Heinz Group, una società di edilizia residenziale. «I clienti possono vedere esattamente a che punto si trova il loro progetto. È davvero bello poter fornire tutti i dettagli che desideri, aggiungere note e programmare specifiche scadenze».
5. Monitora la tua percentuale di successo
Tenere traccia del rapporto tra preventivi e progetti - ovvero il numero di preventivi che hai inviato rispetto al numero di progetti che hai ottenuto - può consentirti di individuare le difficoltà che ti hanno impedito di acquisire i progetti e correggerle per il futuro. Può anche servirti per identificare le tipologie di progetti che funzionano meglio per te, in modo da poterti concentrare maggiormente su questi. Ricorda che controllare regolarmente le statistiche può essere molto utile per migliorare in generale le prestazioni aziendali.
