Secondo i dati raccolti da Global Market Insights si prevede che il mercato globale delle ristrutturazioni supererà un bilione di dollari entro il 2027. Una ricerca condotta da Houzz aggiunge che il 56% dei proprietari di casa programma di intraprendere almeno un intervento di rinnovo nel 2022 e che quasi 9 su 10 incaricano un professionista per la sua realizzazione. È evidente quindi che in questo contesto c'è un enorme potenziale per i professionisti dell'edilizia.
Nonostante le grandi opportunità, accade spesso però che alcuni clienti rinuncino ai progetti, il che può portare a perdite di entrate e di tempo per il professionista ed essere talvolta fonte di stress e frustrazione. In questo articolo condivideremo tre modi per evitare che ciò accada.
1. Evitare lo shock sui prezzi
Nessuno vorrebbe trovare spiacevoli sorprese in fattura alla fine di un progetto. Ma un preventivo molto più alto del previsto potrebbe scoraggiare un potenziale cliente e portarlo a rinunciare prima ancora che il progetto inizi. La bravura del professionista sta nel fornire preventivi precisi e dettagliati.
Infatti lo shock sui prezzi si verifica semplicemente quando i clienti non sono abbastanza informati sui costi attuali dei prodotti e dei servizi. Fornisci un elenco dettagliato di tutti i costi del progetto inclusi materiali, manodopera, attrezzature, permessi e altro. Permetterà ai clienti di sapere esattamente dove andranno i loro soldi e non penseranno che stai gonfiando il preventivo per arricchirti alle loro spalle. Può essere utile spiegare anche le cause che hanno portato all'aumento generale dei prezzi nell'ultimo periodo e quali modifiche al preventivo potrebbero far aumentare o ridurre i costi per il cliente.
Ad esempio, se il budget è particolarmente basso e il cliente desidera delle piastrelle in marmo, puoi suggerire dei materiali che ne simulano l'effetto. Oppure si potrebbe ridipingere un armadio anziché sostituirlo. Offrire diverse opzioni mostra ai clienti che li ascolti e che cerchi di fare il possibile per soddisfare le loro esigenze. Questo crea fiducia e li rende meno propensi a rinunciare di fronte al primo ostacolo.
2. Essere reattivi
Le principali critiche che i proprietari di casa tendono ad avere riguardo ai professionisti della ristrutturazione sono "Non riuscivo a comunicare con loro" e "Non mi hanno richiamato". La reattività del fornitore di servizi è stata infatti la difficoltà più grande per il 16% dei proprietari di casa che hanno ristrutturato (ricerca Houzz & Home 2021). Anche se potresti avere le tue ragioni per tenere i clienti a debita distanza mentre i progetti sono in corso (come volerti concentrare sul cantiere invece di parlare!), la chiave è ancora una volta trovare il giusto compromesso.
Una buona idea può essere quella di pianificare riunioni regolari con i clienti, ad esempio un incontro a settimana. In questo modo si sentiranno più tranquilli perché sapranno che in specifici momenti avranno la tua totale attenzione e riceveranno risposte alle loro domande. Grazie alle moderne tecnologie oggi hai anche la possibilità di utilizzare un software che ti permette di aggiornare automaticamente i clienti sullo stato di avanzamento dei lavori, come Houzz Pro. I clienti possono contattarti molto facilmente e tu puoi rispondere ovunque ti trovi e in qualsiasi momento. Ciò rassicura i clienti e organizza tutte le comunicazioni in un'unica pagina per ritrovarle velocemente in qualsiasi momento - ciò significa niente più SMS alle 22:00 di sabato sera!
I clienti apprezzeranno la possibilità di accedere a tutte le informazioni del progetto come cronologia delle chat, scadenze, foto, registri giornalieri e così via.
3. Stabilire aspettative realistiche
Sia i clienti che i professionisti condividono la paura dei malintesi, specialmente quando sono coinvolti migliaia di euro e centinaia di ore di lavoro. È essenziale anticipare i potenziali problemi in modo da gestire le aspettative e ridurre le probabilità che i clienti abbandonino il progetto se si presentano tali problemi.
In questo momento in cima alla lista potrebbero esserci i potenziali ritardi nelle consegne. Le carenze di materiali, i ritardi di produzione e di spedizione stanno allungando le tempistiche e causando difficoltà in vari ambiti. Preparare i clienti a questo scenario fin dall'inizio può impedire che vengano colti di sorpresa durante i lavori in corso. E ovviamente dovrai rassicurarli frequentemente che stai facendo tutto il possibile per mantenere il loro progetto in linea con le tempistiche previste.
Per fissare aspettative realistiche è importante poi aiutare i clienti a immaginare il risultato finale, poiché può essere difficile per i non addetti ai lavori tradurre planimetrie, preventivi e campioni in un'immagine completa del futuro spazio abitativo. La tecnologia può essere di grande aiuto in questo. Con Houzz Pro hai a disposizione funzionalità innovative come Moodboard e Planimetrie 3D che ti permettono di trasmettere visivamente ai clienti la tua idea progettuale. Entrambe le parti saranno così sicure di essere allineate dal punto di vista del design, per evitare eventuali delusioni che potrebbero fare allontanare i clienti.
Utilizzando le strategie che abbiamo descritto in questo articolo riuscirai a portare più clienti fino al traguardo. Aumenterai anche le possibilità di ottenere ottime recensioni e favorire un passaparola positivo, che sono il cuore di ogni impresa di progettazione e costruzione di successo.
