Clienti spaventati dai costi: come evitarlo
I proprietari di casa possono rimanere molto sorpresi dalla spesa necessaria per sostenere un intervento di progettazione o ristrutturazione, specialmente se integrale. Questo non significa che siano eccessivamente parsimoniosi o irrealistici, il più delle volte semplicemente non sono abituati ad acquistare arredi e materiali di alta qualità. Chelsea Coryell, consulente per aziende di interior design, ci spiega come comportarsi in queste situazioni affinché i clienti non rimangano sorpresi dall’importo sul preventivo e confermino il tuo incarico.
VALUTA LE POSSIBILITÀ DEI CLIENTI
Prima di incontrare i proprietari di casa, è necessario sapere se sono davvero disposti a investire la spesa necessaria per la realizzazione del progetto richiesto. Chiedi loro quale budget hanno fissato e quali sono le ragioni che li spingono a ristrutturare. Puoi inserire una voce apposita nel modulo di contatto del tuo sito, oppure fai queste domande nella prima telefonata o e-mail.
MASSIMA TRASPARENZA SUI COSTI
Il tema del denaro è un argomento delicato, ma è meglio affrontarlo sin dal principio. Ancor prima di inviare qualsiasi proposta è necessario conoscere il budget del cliente. Nel caso in cui non abbia questa informazione, puoi mostrare al cliente il costo di altri progetti simili che hai realizzato e capire se è in linea con le sue possibilità.
Nel tuo profilo Houzz puoi aggiungere la fascia di costo medio dei tuoi progetti. In questo modo, i potenziali clienti possono farsi un’idea della spesa da aspettarsi.
NON ABBASSARE LE TUE TARIFFE
Se inizi ad abbassare il tuo compenso c’è il rischio di innescare delle dinamiche da cui non sarà facile trovare la via d’uscita. Grazie all’esperienza che hai maturato sei in grado di stabilire se i costi dei tuoi servizi sono corretti o eccessivi. Se un cliente si sorprende per il preventivo inaspettato puoi proporgli di posticipare l’intervento per aspettare che abbia la possibilità di investire la cifra necessaria, oppure puoi ridimensionare il progetto dando priorità alle urgenze.
EDUCA AL VALORE
I clienti si stupiscono dei costi quando hanno aspettative sbagliate sulle modalità dell’intervento e sulle risorse necessarie. Valorizza il tuo servizio, spiegando come puoi aiutarli a realizzare i loro desideri, e valorizza anche i prodotti selezionati, esaltandone la qualità e confrontandoli con altri di fascia inferiore.
PROPONI DEI CONFRONTI
Se un cliente non ha familiarità con alcune categorie di prodotti, potrebbe optare per l’opzione più economica solo perché non distingue le differenze di qualità. Facendo dei confronti con prodotti anche di altri settori, ad esempio automobili o brand di moda, puoi aiutare i clienti a comprendere i livelli di qualità o il valore di un’azienda.
